Do 2025 r. 75% globalnej siły roboczej będą stanowić millenialsi*. Wzrost liczby pracowników myślących „cyfrowo”, zmienił bieg tradycyjnych zakupów B2B. Mimo to, nadal część przedsiębiorstw, działających w tym modelu, niewiele wie o możliwościach wykorzystania internetu w celach marketingowych. Tymczasem strategia marketingowa firmy z sektora B2B musi dziś uwzględniać działania w sieci jako obligatoryjne, a nie jako jedną z możliwych opcji. Hasło digital first jest dziś bardziej aktualne, niż kiedykolwiek wcześniej.
Nadrzędnym trendem, który wpływa na wszystkie firmy na rynku B2B, jest to, jak zmieniają się klienci. Ci natomiast coraz bardziej przypominają konsumentów B2C. W końcu poza godzinami pracy, prywatnie kupują na zasadach obowiązujących w B2C. I robią to od lat.
Jak wynika z raportu firmy Gartner, do 2025 roku 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a kupującymi będzie odbywać się w kanałach cyfrowych. Preferencje zakupowe uległy trwałej zmianie, a co za tym idzie, zmieniła się także rola sprzedawców. Skuteczna strategia marketingowa firmy z sektora B2B musi to uwzględniać.
Strona www, która sprzedaje
W większości przypadków, kupujący B2B podejmują decyzję zanim skontaktują się bezpośrednio z firmą i jej działem sprzedaży. Jak to możliwe? W swoich poszukiwaniach najczęściej opierają się wyłącznie na tym, co znaleźli na stronie internetowej firmy. Biorąc to pod uwagę, w skali od 1 do 10, jak ważne jest posiadanie dobrej witryny?
– Szczerze mówiąc, powiedziałbym, że 11. Pierwsze wrażenie robi się raz. Strona internetowa otwiera drzwi do lejka konwersji. To często pierwszy punkt styczności potencjalnych odbiorców z marką. – zauważa Bartosz Zieliński z agencji PR Commplace. – Patrząc na statystyki, użytkownik decyduje średnio w ciągu 5-10 sekund o pozostaniu lub opuszczeniu strony. To oznacza, że firmy mają bardzo ograniczony czas, by zainteresować klientów i utrzymać ich uwagę. Aby móc to osiągnąć, niezbędna jest analiza ścieżki i zachowań klientów w internecie, czyli Customer Journey. – dodaje.
Optymalizuj, optymalizuj, optymalizuj
Ponieważ większość decyzji zakupowych zaczyna się od wyszukiwania, strategia marketingowa firmy powinna uwzględniać narzędzia, dzięki którym witryna firmy pojawi się na pierwszych pozycjach wyszukiwarki Google. Im wyżej, tym więcej osób ją odwiedzi. Nie bez powodu eksperci ds. marketingu kładą nacisk na SEO.
– Skuteczne pozycjonowanie oznacza przewagę. Jeśli konkurencja sprzedaje te same produkty lub usługi, ta firma, której witryna jest lepiej zoptymalizowana niż inne, z dużym prawdopodobieństwem wyprzedzi konkurencję. Dlatego naszym celem we współpracy z klientami jest stały wzrost widoczności ich stron w wyszukiwarce Google na wszystkie frazy związane z ofertą firmy. – tłumaczy ekspert z Commplace.
Kieruj ofertę do swojego klienta idealnego
W SEO B2B nie można ignorować znaczenia tworzenia szczegółowych person. Strategia marketingowa firmy nie będzie bez tego skuteczna. W końcu im więcej przedsiębiorstwo wie o swoich odbiorcach i ich wymaganiach, tym celniej może do nich dotrzeć.
– Persona kupującego to abstrakcyjny obraz idealnego klienta, oparty na danych jakościowych i ilościowych – pochodzących z badań rynku i konkurencji – oraz istniejących profilach klientów. – wyjaśnia Bartosz Zieliński. – Nie chodzi o opisanie potencjalnych odbiorców biznesowych, ale o wygenerowanie zestawu spostrzeżeń, które mogą być wykorzystane przez działy marketingu, sprzedaży i produktów, do podejmowania świadomych decyzji i mądrzejszych inwestycji w odpowiednie narzędzia dotarcia. – dopowiada ekspert.
Większość firm będzie miała kilka różnych osobowości kupujących. Niezwykle ważne jest, aby wiedzieć, kim są ci ludzie, jakie są ich problemy, gdzie spędzają czas online i nie tylko. Im więcej danych, tym lepiej. Może to pomóc w rozbiciu strategii na konkretne obszary działania i dobranie odpowiednich instrumentów dla każdego z nich, zamiast przyjmowania jednego uniwersalnego podejścia, które zazwyczaj nie działa w przypadku B2B.
* https://www.sana-commerce.com/blog/b2b-ecommerce-trends/
** https://www.gartner.com/smarterwithgartner/future-of-sales-2025-why-b2b-sales-needs-a-digital-first-approach